Инструменты управления: Простые советы по внедрению

В нашей компании два собственника с опытом успешной работы в других компаниях. И до того, как мы внедрили инструменты управления, у нас уже была сформулирована миссия, стратегия ее достижения и структура компании. Но, пережив кризис перехода из малого бизнеса в средний, мы поняли, что нужны новые знания и навыки для выхода на более высокий уровень развития компании. Мы искали ответы в бизнес-литературе, посещали многочисленные тренинги, но не встречали нужной нам информации: какой должна быть организующая структура компании с учетом функций и взаимосвязей между сотрудниками.

Содержание статьи:

1. Наш путь проб и ошибок;
2. Найдите поддержку среди руководителей;
3. Донесите общую цель;
4. Готовьтесь к потерям;
5. Усильте отдел кадров;
6. Сотрудничайте;
7. Как мы теперь работаем;
8. Узкий профиль.

Наш путь проб и ошибок

Лишь спустя время, методом проб и ошибок, мы нашли то, что искали. Как оказалось, строить новое было намного легче, чем перестраивать старое. Ведь построить новое здание на участке проще, чем произвести реконструкцию старого, особенно если оно находится в центральной части города и является памятником архитектуры. Так, в нашей старой организационной схеме не было отделов, отвечающих за повышение квалификации сотрудников и за пиар компании. Для нас это было совершенно новым, и шаг за шагом мы начали их создавать и развивать. Также изменения в ранее существующих отделениях (наем персонала, финансовое отделение и т.д.) заставили многих сотрудников выйти из собственной зоны комфорта. Важно помнить несколько главных моментов… Поговорим об этом далее.

Найдите поддержку среди руководителей

Гораздо легче внедрять инструменты управления, имея единомышленников. Огромную помощь и поддержку при внедрении инструментов управления нам оказали лояльные руководители и ведущие специалисты, которые разделяли вместе с нами необходимость изменений и новых преобразований.

Донесите общую цель

Мы убеждены в том, что пока не будет достигнуто однонаправленное векторное видение цели каждым участником процесса, она будет недоступна. Нужно добиться понимания, ясности и полного согласия, которые способствуют быстрому и простому достижению цели. Большая часть людей хотят быть успешными и полезными, каждый имеет свой уникальный жизненный опыт, знания и обладает собственным кругозором. Задача руководителя — «откалиброваться», достичь единой трактовки смысла чего-либо в своем коллективе и донести это понимание до каждого.

Готовьтесь к потерям

На этапе прояснения продукта, должности, функций и внедрения статистик не пугайтесь, если столкнетесь с сопротивлением некоторых сотрудников, которые даже после приказа будут отказываться вести свои статистики. Скорее всего, это непродуктивные сотрудники, которые в скором времени сами покинут вашу компанию. Сильный руководитель отдела персонала быстро закроет все вакансии.

Усильте отдел кадров

При внедрении организующей схемы могут возникнуть трудности при отсутствии сильного руководителя отдела персонала. Рекомендуем обратить внимание именно на эту должность. Идеальная картина — когда этот сотрудник владеет технологией найма и использует административными инструменты управления. Важно помнить, что во время заполнения отсутствующих должностей на организующей схеме потребуется заранее спланировать рост расходов, связанный с созданием новых рабочих мест, а также с вероятным расширением офисных или производственных площадей. Особенно важно контролировать расходы, если в компании еще не запущено финансовое планирование, так как рост расходов может начать опережать рост доходов.

Помните, что новые сотрудники начинают эффективно взаимодействовать после двух месяцев работы.

Инструменты управления: Сотрудничайте

Эволюционировать можно только через сотрудничество. И одна из главных задач руководителя — способствовать максимально эффективному сотрудничеству внутри компании. Значение слова «сотрудничество» согласно словарю Даля:

«Лицо, работающее с кем-нибудь вместе, помогающее кому-нибудь в выполнении работы».

На этом должна строиться командная работа в вашей Компании.

Видео «Антименеджмент 2: Инструменты для управления (Познавательное ТВ, Андрей Иванов)»:

Как мы теперь работаем

У нашей компании длинный цикл продаж,так как мы работаем в сегменте В2В, поставляя светильники, мебель и декоративные материалы под заказ для наших дилеров. Особенности цикла продаж в нашем случае также обусловлены большим товарным ассортиментом, где каждое изделие может быть в различных вариациях исполнения и с широким диапазоном различных производителей.

Узкий профиль

Раньше в обязанности менеджера по продажам входило:

• Получение запроса от клиента;
• Подготовка коммерческого предложения;
• Подписание договора;
• Получение оговоренной предоплаты;
• Передача оформленного заказа в отдел закупок;
• Информирование клиента о состоянии заказа;
• Коммуникация с клиентом об отгрузке;
• Улаживание конфликтов с клиентом;
• Работа с дебиторской задолженностью;
• Сверки по взаиморасчетам с клиентами в конце года.

Все вышеперечисленные действия, кроме продаж, не вызывали у менеджеров по продажам энтузиазма. Сейчас они передали все функции, кроме продаж, в другие отделы, и у продавцов освободилось время для максимально эффективного выполнения своей основной работы.

Сегодня неактуально готовить специалистов широкого профиля. В компании, где не определены зоны ответственности и «все делают всё», многие функции не выполняются качественно. При отсутствии дефицита и высокой конкуренции на рынке выигрывает специализация. Как пример в быстро развивающейся сфере IT мы видим множество узких специальностей. Эта особенность и способствует быстрому развитию сферы.

Организующая схема также дает возможность качественно проработать каждую функцию, учесть согласованность действий всех должностей и, как результат, достигнуть целей компании и стать лидером в отрасли.

Уровень мотивации сотрудника: 4 уровня мотивации сотрудников

Сегодня поговорим про уровень мотивации сотрудника. У разных работников разное отношение к работе: одни просиживают с понедельника по пятницу, ожидая окончания рабочего дня, а другие восхищаются своим занятием даже на выходных и во время отдыха. Почему одним, чтобы повысить их производительность, недостаточно поднятия зарплаты, а другим достаточно сказать:

«Молодец! Хорошая работа!».

Деньги уже давно перестали быть (если когда-то даже и были) главным толчком для работника к улучшению его работы. Хотя они далеко не на последнем месте. Все это можно объяснить тем, что каждый из нас находится на разном уровне мотивации. Таких всего есть 4, и далее предлагаем рассмотреть их подробнее.

Содержание статьи:

1. Деньги;
2. Личная выгода;
3. Собственные убеждения;
4. Чувство долга.

Деньги

Самый низкий уровень мотивации сотрудника. Таким людям совершенно неинтересно, чем занимается компания. Главное для них — финансовая выгода. И все. Только деньги. И им не важно, какую работу выполнять. Или сидеть в офисе, или мыть унитазы — главное, чтобы побольше платили. Хорошие новости — таких людей мало и их очень легко выявить, поскольку на собеседовании они интересуются только зарплатой, премиями или бонусами.

Личная выгода

Выше, но все еще эгоистичный уровень мотивации. Здесь речь идет не только о деньгах, но и о различных материальных благах. Главное для этих работников — насколько им удобная работа: близко расположена от дома, удобен ли офис, есть ли социальный пакет, нормальная зарплата, оплачивают ли отпуск. На этом уровне о ценности компании думают мало. Человек больше заинтересован в том, что он получает, а не в том, что может дать сам. Такие люди не будут работать на результат, не будут инициативными и ответственными за различные проекты. Как только появляются лучшие условия труда — они сразу переходят.

Возможно, вам будет полезно прочесть книгу Лидер и племя.

Уровень мотивации сотрудника: Собственные убеждения

Большинство компаний стремится иметь работников, начиная именно с этого уровня мотивации, который намного выше двух предыдущих. Здесь уже человеку важно, чем он будет заниматься, что будет входить в его обязанности, каковы требования к результатам. На этом уровне, в отличие от предыдущих, работник думает, нравится ли ему эта работа, это ли его сфера, насколько он может быть здесь полезным. Такие работники, если занимаются своим делом, показывают высокий результат, примерное поведение и проявляют ответственность. Они не могут работать плохо, поскольку убеждены, что выполнять свои обязанности нужно великолепно.

Видео «Как мотивировать сотрудников разного уровня? Методы мотивации»:

Чувство долга

На этом уровне находятся люди с высокими ценностями. И им важно, чтобы ценности компании совпадали с их личными. Деньги и материальные блага для них — не главное. Для таких работников это лишь инструмент для достижения желаемого результата. Такие лица стремятся к совершенству, уверены в своих коллегах, желают сотрудничать, преданные целям компании. На этот уровень мотивации сотрудника, как правило, поднимаются владельцы, руководители и директора компаний. Они готовы отдать свой обед, сон и отпуск ради блага организации, не требуя от этого что-то взамен. Но это не значит, что они ничего не получают. А как раз наоборот — получают больше, поскольку ориентированы на результат.

Посередине между уровнями можно провести символическую линию: первые два уровня ориентированы на то, чтобы получать от работы, третий и четвертый — на то, чтобы давать. И, как видим, кто ставит своей целью финансовые или материальные выгоды — получает меньше. Кто хочет высоких результатов и качества — получает больше.

Можно подниматься с уровня на уровень. Правда, вряд ли с уровня «деньги» работнику за всю жизнь удастся подняться до уровня «чувство долга» — уж слишком сильно они привязаны к материальному. А вот от «личного убеждения» до «чувство долга» — вполне реально. Для этого нужно понимать личные цели работников и регулярно напоминать и продвигать цели компании.

Увеличить прибыль предприятия: Стратегии роста прибыли

Если хотите увеличить прибыль и повысить производительность труда на своем предприятии, работайте сразу в двух направлениях: выстраивайте отношения со своим внутренним клиентом — с сотрудниками и работайте с внешним маркетингом.

Содержание статьи:

1. Как заставить людей работать?
2. Ваша прибыль зависит от настроения сотрудника;
3. Сильной мотивации нет?
4. Три таблицы для руководителя;
   1. Матрица Ансоффа;
   2. SWOT-Анализ;
   3. PEST-Анализ.

Как заставить людей работать?

Многие руководители погружены только в цифры. Их интересует результат, а не то, какой ценой он достается коллективу. За цифрами стоят люди. Сотрудники не могут длительное время эффективно работать в авторитарной системе. Поэтому самое важное для руководителя в отношениях со своими подчиненными — создать благоприятный и открытый климат общения в коллективе, в котором легче проводить изменения.

Задайте себе вопросы:

• Здороваетесь ли вы с сотрудниками, могут ли они запросто зайти к вам в кабинет и озвучить возникшую проблему, или им нужно записаться в ваш график и две недели ждать приема?
• Интересуетесь ли вы их жизнью и результатами, идете навстречу, если им нужно перенести время своего отпуска ил взять отгул по семейным обстоятельствам?

Ваша прибыль зависит от настроения сотрудника

Не проходите мимо какой-то проблемы во взаимоотношениях между сотрудниками, не думайте, что они или их линейные руководители разберутся сами. Вы сильно заблуждаетесь. Все проблемы цикличны, не решил вопрос — жди беды в будущем. Это не значит, что вам нужно сюсюкаться с каждым подчиненным, просто наладьте систему обратной связи в коллективе.

Например, я регулярно провожу собрание с отделами без руководителей данных подразделений. Людям так проще высказаться, а мне—узнать проблемную зону, снизить токсичность в настроениях и помочь непосредственному руководителю справиться с этой проблемой.

Есть масса вариантов сбора обратной связи:

• Ящик предложений и идей;
• Еженедельное собрание бригадиров/мастеров подразделений;
• Ежеквартальное собрание всех сотрудников компании;
• Собрание сотрудников и директора без линейных руководителей;
• Индивидуальные встречи с сотрудниками (выявление точек роста, снижение негатива);
• Работа в полях, сбор обратной связи на рабочем месте сотрудника;
• Внутреннее анкетирование и тестирование;
• Обмен опытом с управленцами других предприятий.

Это базовая теория ожидания в английском менеджменте. За хорошо сделанную работу нужно хорошо платить. Если усилия сотрудника не равноценны его материальному вознаграждению, рано или поздно он начнет саботировать работу и распространять токсичные настроения в коллективе и вот уже недовольство охватило всю компанию. Снизится производительность труда, соответственно, вместо того, чтобы увеличить прибыль, вы потеряете часть той, что уже имеете. Поэтому, я считаю, что в материальной мотивации сотрудника должен быть дополнительный рычаг, с помощью которого он мог бы положительно влиять на свою зарплату. Пусть он увидит, как может увеличить ее!

Например, у нас в некоторых отделах такая информация находится в свободном доступе. Прямо на стене висит детализация зарплаты, где прописано, какую сумму сотрудники получают за трудовую дисциплину, какую — за рабочие часы, сколько могут заработать на внесении рацпредложений и свою активность, сколько получат за высокую производительность труда и выполнение и перевыполнение плана производства. Но тут есть нюанс. В организациях, где работники и руководители, как землепашцы и небожители, находятся по разные стороны баррикад, такая система мотивации работает на то, чтобы удержать из зарплаты сотрудника, а не помочь ему заработать больше.

Сильной мотивации нет?

Я убежден, что деньги — не самый лучший способ повысить эффективность сотрудника. Ставку нужно делать на нематериальную мотивацию. Например, теория Герцберга говорит о том, что мотивацию сотрудника можно поднять, снизив его неудовлетворенность в какой-либо области.

Вариантов много — улучшить его бытовые условия и рабочее место. Допустим, купить кофеварку или микроволновку в офис или выдать современное оборудование, заменить освещение в коридорах завода. Многое зависит от карьерной карты, возможностей, которые открываются перед сотрудником в вашей компании. Существует достаточное количество вариантов по реализации этой традиционной модели.

Увеличить прибыль: Три таблицы для руководителя

Помимо внутренних отношений в своей компании, руководитель должен заниматься внешним маркетингом и построением сетей связей. Постоянная интеграция с внешним клиентом — залог крепких отношений с контрагентами. Существуют десятки техник, которые помогают понять, в правильном ли направлении движется ваша компания. Очень удобно пользоваться матрицей Ансоффа, SWOT-анализом и Pestel-анализом. Надо понимать, что каждая таблица имеет свою глубокую детализацию, поэтому ответственность любого руководителя — до конца разобраться со схемой, если она его заинтересовала.

Матрица Ансоффа

Эта таблица позволяет обозначить точки роста и определить, что вам делать с бизнесом, нужно ли развиваться на уже существующем рынке или пора осваивать новые рынки сбыта. Многие упускают из виду, что любой бизнес можно диверсифицировать, тем самым снизить потенциальные сезонные риски.

Видео «SWOT-анализ. Часть 1 — Сильные и слабые стороны»:

SWOT-Анализ

Это завершающая маркетинговая таблица, в которой аккумулируется вся информация организации. Она наглядно демонстрирует все выгодные стороны предприятия, ее ограничения и возможности. В идеале необходимо привлечь команду управленцев и провести сессию по стратегии, отобразить доступные данные.

PEST-Анализ

Данный инструментарий позволит выявить политические, экономические, социальные и технологически внешние аспекты, влияющие на бизнес предприятия.
Проводить его рекомендуется, как минимум, один раз в год, чтобы наметить самые важные приоритеты по развитию организации, а также обозначить потенциальные риски и угрозы.

Итогом таких сессий служит определение векторов развития и разработки плана по снижению влияния рисков. Совместные коуч-сессии—хороший инструмент командного тимбилдинга и интеллектуальный потенциал, который определяет ваше место на рынке.

Надеюсь, что с помощью вышеуказанных методов и рекомендаций, вам удастся увеличить прибыль своего предприятия.

Сколько платить сотруднику: Сколько стоит сотрудник?

Сколько платить сотруднику? Сотрудники должны быть мотивированы на работу, это бесспорно! Но как их мотивировать? Только деньгами, развивать денежную мотивацию? Платить только за результат иногда мало, так как результат часто зависит не от одного сотрудника, а от работы других отделов, рыночной ситуации и много другого.

Содержание статьи:

1. Деньги решают все?
2. Четыре шага.

Деньги решают все?

Вопрос правильного и разумного расчета зарплаты всегда очень актуален как для работодателя, так и для сотрудника. На рынке очень много примеров того, как руководитель, пытаясь сэкономить несколько тысяч на зарплате, терял ценного и высокоэффективного сотрудника. Есть и другие примеры, когда работодатель платит необоснованно высокие зарплаты сотрудникам, а те, в свою очередь, работают все хуже и хуже, при этом ведут себя все наглее и наглее.

Почему такое происходит? Давайте разберем эти две крайности.

1. Желание сэкономить и недоплатить сотруднику очень часто возникает тогда, когда работодатель не умеет оценивать и измерять работу подчиненного. Происходит это с формулировкой:
   «Да что уж такого важного он сделал? Обычная работа».
2. Высокие зарплаты и не желающие выкладываться на 100% сотрудники возникают в ситуации, когда работодатель сам «не очень разбирается» в работе подчиненного и считает подчиненного незаменимым. Также такое происходит в тех ситуациях, когда в руках сотрудника сосредоточена очень важная информация или клиентская база и руководитель боится ее утечки.

Видео «Сколько платить сотрудникам. Оксана Гаврилица»:

Сколько платить сотруднику: Четыре шага

Все эти ситуации стандартны и из них есть стандартный выход.

Во-первых, узнайте, сколько подобный сотрудник стоит на рынке труда. Это можно сделать, задав вопрос в любом кадровом агентстве.

Во-вторых, задайте себе вопрос:

«Какую ценность несет мне данный сотрудник? Сколько я готов за это платить?».

В-третьих, сформулируйте предназначение данной должности. Сформулируйте основные критерии эффективности. После измерьте работу сотрудника, выделив ключевые показатели эффективности, оцифруйте их и введите нормативы.

В-четвертых, сделайте проект: сядьте рядом с вашим сотрудником и научитесь делать все то, что делает он. Опишите это в небольшую методологию и инструкции. Тогда вы поймете, что вся его работа делится на блоки, которые можно разложить на более мелкие части и конкретные действия.

Выполнив эти небольшие шаги, вы полностью будете понимать, кто и что делает в вашей компании, как разумно и сколько платить сотруднику. Поверьте, ваши сотрудники будут счастливы! Хотя некоторые будут недовольны и уйдут, но от этого счастливы будете уже вы, потому что с вами останутся настоящие профессионалы, преданные своему делу, готовые работать и зарабатывать!

Платить много, нельзя экономить

Или же

платить много нельзя, экономить?

Действуя согласно наших рекомендаций, вы точно сможете сориентироваться в ситуации и поставить запятую в данном запросе в правильном месте.

Продающие лендинги: Инструкция по применению

Хотите, чтобы ваши продающие лендинги действительно были таковыми, т.е. продавали, продавали и еще раз продавали, а не просто висели в сети «для галочки»? Наша статья поможет привести ваши сайты в полную боеготовность!

Содержание статьи:

1. Сам продает;
2. Кроме того;
3. Это убивает конверсию.

Сам продает

Изучите сайты конкурентов. Выпишите заголовки и наиболее яркие фразы. Выясните, на чем они делают акцент и какими уникальными (либо не уникальными) способами продают свой товар или услугу. Так вы сможете не просто двигаться вместе с рынком, но и перевернуть его.

Постарайтесь усилить собственное предложение и лучше раскрыть его суть. Нет смысла в точности кого-то копировать: гораздо лучше выработать собственный уникальный стиль.

Естественно, продающие лендинги не должны иметь в тексте орфографические ошибки. Особое внимание уделите копирайтингу. Постарайтесь максимально просто и подробно описать, как именно человек решит свою конкретную проблему, если обратится к вам. Пишите о клиенте, а не о себе. С визуальной точки зрения, считайте количество строк в столбцах и не допускайте провисаний.

Самое главное — это конкретика. Постарайтесь писать интересно, динамично и всегда по сути. Только факты, выгоды и преимущества. Имейте ввиду: часто то, что вам кажется очевидным, на практике оказывается совершенно непонятным для посетителей сайта. Чтобы точно попасть в цель со своим предложением и подобрать наиболее цепляющие аргументы, почитайте тематические форумы и сообщества в соцсетях, где люди делятся пожеланиями по продуктам, аналогичным вашему. Используйте их же фразы при отработке возражений и описании преимуществ. Так вы покажете, что говорите с аудиторией на одном языке.

Дизайн призван не только усиливать посыл, заложенный в тексте, но и выступать в качестве самостоятельного продавца ваших товаров и услуг. По-настоящему эффективные продающие лендинги выглядят так, что если даже убрать с них весь контент, посетитель все равно прекрасно поймет, о чем речь, благодаря выразительной графике.

Кроме того

Старайтесь использовать авторские фотографии и уникальные иконки, которые точно отражают смысл сопутствующего текста.

Выберите 1-2 основных (фирменных) цвета. Не обязательно задействовать всю палитру, чтобы ваша страница привлекала внимание. Также не бойтесь свободного пространства: дайте тексту «дышать». Подобным способом можно акцентировать внимание на важных фразах, не перегружая дизайн.

Лендинг обязательно должен быть адаптивным. Позаботьтесь о корректном отображении на мобильных устройствах и планшетах: такая верстка подразумевает полное отсутствие некоторых блоков лендинга с десктопной версии сайта, а также добавление новых экранов. Помните: посещаемость мобильной страницы, по сравнению с оригинальной, вполне может быть в несколько раз выше. Так что она тоже должна продавать!

Возможно, вам будет полезна статья Сайт для бизнеса

Продающие лендинги: Это убивает конверсию

Кнопка-якорь, т.е. ссылка, которая перемещает пользователя с первого экрана сразу в самый конец лендинга (заставляя пропустить всю важную информацию). Эффективность такого решения, в большинстве случаев, равна нулю.

Несколько кнопок на главном экране, которые выполняют одну и ту же функцию. Чем больше вариантов мы предлагаем нашим клиентам, тем меньше вероятность, что они вообще какой-либо выбор сделают. Одной кнопки на блок вполне достаточно.

Большое количество полей в форме заявки. Идеальное количество полей для заполнения — два. В зависимости от типа бизнеса, выбирайте либо Имя и Телефон, либо Имя и Email. Электронную почту я рекомендую запрашивать только в случае наличия готовой рассылки, а также когда большинство ваших контактов заканчиваются обменом письмами. Сейчас Telegram и What’s Арр предоставляют куда более вероятную доставку ваших сообщений, нежели почтовые сервисы. Добавить контакт туда можно как раз используя телефонный номер. Что же касается полей, то больше трех предлагать не стоит. Ну и, конечно, не забудьте о галочке, которую необходимо поставить в качестве согласия с обработкой данных.

Видео «Продающий лендинг [GeekBrains]»:

Неверная последовательность полей. Идите от простого к сложному: сначала Имя, потом цифры (Телефонный номер) и только после этого — Email, который требует смены раскладки клавиатуры и мыслительной деятельности (нужно вспомнить свою почту).

Кнопка-невидимка. Если вы не позаботились о том, чтобы кнопка Call-to-action выделялась на фоне общего дизайна, популярностью она пользоваться не будет. Здесь уместны контрастные цвета и, конечно же, вводный призыв к действию.

Отсутствие навигации. Если продающие лендинги не имеют меню и стрелки «наверх», которая может вернуть пользователя в начало страницы, 40% посетителей целевое действие так и не совершат. Проверено.

Некачественные изображения. Никакая мега-скидка не перевесит размытые и растянутые стоковые картинки, беспорядочно раскиданные по всему лендингу. Особенно бесят пользователей эти белые 3D-человечки без лиц, которые держат то стрелочки, то восклицательные знаки Не надо так. Пойдите уже и сделайте свою фотосессию.

Абстрактный заголовок. Абстракционизм хорош для галереи искусств, но плох для лендинга. Пишите кратко, четко, по делу.

И долой деепричастные обороты! Они убивают любой текст, уж тем более — заголовок.

Типы руководителей: Основные качества и стиль ведения дел

Вы точно слышали о типах темпераментов, распределение лиц по группам в социологии, гороскопы и тому подобное. А знаете ли вы, какие бывают типы руководителей? Если нет — читайте дальше. Точно найдете похожего на себя.

Содержание статьи:

1. Тиран;
2. Патер;
3. Результативник;
4. Демократ;
5. Новатор.

Тиран

Жесткий тип. Ключевое слово «власть». Управляет командой через страх. У него есть только два мнения: его и неправильное. Персонал его боится. В команде должен быть человек, который доносит информацию о возможных бунтах. Он не выращивает себе замены. Борется за власть. Может прийти в компанию на высокую позицию и пробиться в топ менеджеры.

В его команде работник — это лишь винтик в системе:

«Если кому-то не нравится — никто никого не держит. На твое место целая очередь работников».

Все собеседования будет проводить сам. В команде не будет сильных или умнее него, чтобы никто не перехватил власть. Адаптации нового работника к новому рабочему месту не будет. Мотивация персонала у него — это штрафы, выговоры и взыскания. Обучение — только если очень надо и то, которое требует трудовой кодекс для повышения квалификации. В отпуск почти никогда не идет — чтобы никто властью не завладел.

Несмотря на всю сложность типа, этот руководитель будет полезным в кризисный период. Подобные типы руководителей смогут без колебаний, суда и следствия уволить ненужных работников и быстро наведут порядок в компании.

Патер

Ключевое слово — люди. В компании уютно, как в дома. У него в кабинете минимум три изображения семейства: на столе, в шкафу, на мониторе. Добрый, отзывчивый, заботливый и внимательный босс. Знает всех людей в компании. Если компания большая — то всех ключевых людей точно. И не просто знает. А в совершенстве изучил все до мелочей: о родителях, о родственниках, детях, личной жизни, семейных обстоятельствах. Обладая такой информацией, является прекрасным манипулятором. Мужчины, работающие в компании, похожи на руководителя. Если руководитель женат, то женщины похожи на жену. Если холост — на маму или первую любовь. В компании приветствует браки и служебные романы.

Если все засиживаются до 21:00, а работник уходит в 18:00, то считает это некорректным.

«Как это так? Мы же одна семья! Должны быть все вместе! Ты разве не с нами?».

Все обучение и корпоративы — в нерабочее время.

Собеседования проводит, как правило, сам и очень долго (1,5-2 часа), выспрашивая всю биографию и все о личной жизни. Адаптация нового сотрудника — это экскурсия компанией с подробным рассказом о ее истории и жизни каждого работника. Мотивация — различные «пощечины». Любит высказывать выговоры и при всех. Главное правило «Бей своих, чтобы чужие боялись». Попросить прощения — нет, ни в коем случае. В отпуск ходит на большие религиозные праздники (Рождество, Пасха), или когда жена «напрягает» поездкой на море. Но во время отпуска еще часто может появляться в офисе и постоянно звонить к работникам.

Если подытожить — это добродушный руководитель, который в нужный момент умеет очень жестко затянуть гайки. Он будет полезен в семейных компаниях, после кризиса, когда дела в компании идут хорошо.

Результативник

Хочет от команды только результата. С одной стороны, с ним трудно работать, потому что
очень требователен. С другой — легко, потому что четко понятно, что нужно сделать. Основной принцип — деньги и результат; деньги, как мерило результата. У него идеально построены процессы, легко отдает полномочия. Для него главное не процесс, а результат. Если кто-то смог — ты тоже сможешь. Иначе — ты лузер.

Сам по себе он одиночка, который работает над достижением результата. В его команде тоже будет 90% таких же одиночек.

Во время отпуска отдыхает. У него процесс «отпуск». Другие процессы его не волнуют, потому что они хорошо отлажены, а полномочия и ответственность переданы.

Подобные типы руководителей — идеальные начальники отдела продаж. Полезны в компании, когда ее нужно вывести на новый этап развития.

Типы руководителей: Демократ

Ключевая фраза:

«Кто за это отвечает?»

Всегда ищет, на кого переложить ответственность. «Инициатива наказуема» — это про него. Если проект, с которым к нему обращались, закончился успешно — хвастается, какой он молодец, это же он разглядел потенциал и дал старт. Если проект «пролетел» — обвиняет автора: «А я тебе говорил!» Взаимодействие с таким руководителем возможно, только если за ним все тщательно записывать его же языке. Затем давать записанное под подпись.

Полезными подобные типы руководителей будут в стартапах, да и то, когда в компании все хорошо. Совершенно не сочетается с результативником.

Видео «Стиль руководства. Как выбрать свой стиль руководства?»:

Новатор

Ключевое слово — «идея». На первом месте – инновации. Как только узнает что-то новое, сразу внедряет. Но проблема в отсутствии четкого плана и последовательности внедрения инноваций. Сегодня работаем по одному. Завтра — совсем по-другому. Очень редко доводит план до конца. Часто имеет семь пятниц на неделе. Основное правило:

«Не так, как у всех, а больше и лучше. Догоним и перегоним».

Очень любит учиться. Изучив что-то и тут же его внедряет.

Следует помнить, что обычно не существует чистые типы руководителей. Каждый сочетает в себе несколько типов, и в зависимости от ситуации и обстоятельств какой из видов проявляется больше или меньше. Не совмещаются только «Демократ» и «Результативник». Стив Джобс, к примеру, сочетал в себе «Результативника», «Новатора» и «Тирана». Благодаря этому ему удалось создать инновационный продукт, делать незабываемые презентации и достигать высоких результатов.

На каждого руководителя есть свой работник, которому будет комфортно работать с определенным типом. Нет плохого или хорошего руководителя. Каждый из них эффективен в своей компании и в соответствующий период. Если руководитель грамотный, то он будет корректировать собственное поведение в зависимости от этапа развития компании и окружающих обстоятельств.

Строительный бизнес: Порядок регистрации строительной компании

Не будем лукавить: строительная отрасль — это действительно локомотив экономики любого государства. Но, увы, едва ли каждый может не задумываясь назвать главные узлы мотора этого самого локомотива. А ведь получается как: один из них вышел из строя — и вся система буксует. Но не будем о грустном, ведь и так очевидно, что в последнее время слишком много узлов отечественной экономики выходят из строя. Как же в таких условиях основать и наладить строительный бизнес?

Содержание статьи:

1. Фундамент;
2. Перейдем к сути;
3. Следующий этап.

Фундамент

Начнем с того, что собственно регистрация строительной компании на первых этапах абсолютно ничем не отличается от регистрации какой-либо другой фирмы или организации. Однако очень важно соблюдать четкую последовательность всех процедур, а также обращать внимание на правильность заполнения документов.

Оптимальным решением будет регистрация компании в виде общества с ограниченной ответственностью (ООО): именно такая форма собственности станет лучшей организационно-правовой формой под ваш будущий строительный бизнес. С другой стороны, если вы новичок, сомневающийся в своих способностях, можно протестировать нишу, зарегистрировавшись как физическое лицо — предприниматель (ФЛП).

Перейдем к сути

Для того чтобы создать строительный бизнес с нуля, необходимо определиться со структурой организации (кто будет входить в состав ее руководства), а также со стартовой суммой капитала. Эти «секретные данные», а также многие другие детали указываются в протоколе общего собрания участников, который затем и станет основным документом, позволяющим основать фирму. Именно посредством данного протокола назначается руководитель компании.

После того как будет утвержден протокол общего собрания, следующим шагом станет разработка устава предприятия. Регистрация строительной организации подразумевает, что в ее уставе непременно обязаны содержаться данные о роде деятельности. В данном случае речь идет об осуществлении строительных работ. Устав подготавливается в нескольких экземплярах: для предприятия и государственных регистраторов.

Процесс регистрации строительной фирмы теперь уже продолжается у нотариуса, заверяющего подписи соучредителей в главном документе предприятия. В том случае, если участник нового предприятия — юр. лицо, требуется личное присутствие руководителя.

Видео «Как открыть строительный бизнес и не закрыть его через 6 месяцев»:

Строительный бизнес: Следующий этап

Следующий этап открытия строительной фирмы — это предоставление в государственную структуру данных о системе налогообложения, которая была выбрана, а также о юридическом адресе компании. В том случае если юридический адрес нужно подтвердить, следует захватить с собой ксерокопию договора аренды или купли-продажи помещения.

Открытия строительную компанию нет необходимости в посещении налоговых учреждений — об этом позаботится автоматическая рассылка.

Независимо от того, кто будет заниматься оформлением документов — лично директор или его доверенное лицо, — их перечень обязательно должен включать в себя:

• Заполненную карту регистрации определенной формы;
• Протокол общего собрания участников компании;
• Устав (два экземпляра).

Главное — не забыть в бурном круговороте дел получить лицензию на конкретный вид деятельности. Лицензию выдаст Государственная архитектурно-строительная инспекция, для чего прежде всего необходимо предоставить заявление и полный набор необходимых документов.

Таким образом, если четко придерживаться всех правил и законодательных норм, то вам не составит труда избежать любого рода проблем или сложностей регистрируя строительный бизнес. К тому же, если времени на бумажную волокиту не хватает, то можно делегировать все бюрократические хлопоты уполномоченному лицу, оформив на него доверенность.

При условии соблюдения всех описанных выше правил регистрация компании-застройщика должна пройти без каких-либо неприятных сюрпризов.

Сервисы Amazon: Торговля, кредит и наращивание объемов

Если верить опросам за прошлый год, треть клиентов банков и страховых компаний перевели бы средства на банковский счёт google, amazon или facebook при наличии такой возможности. Какие же сервисы Amazon сейчас пользуются наибольшей популярностью?

Содержание статьи:

1. Наступление по всем фронтам;
2. Два в одном;
3. Померимся мощностями?
4. Путь к взаимности.

Наступление по всем фронтам

С тех пор как в 1995 через Amazon была продана первая книга, сфера интернет-продаж шагнула далеко вперёд. Что мы только не покупаем сегодня онлайн! Этот сектор торговли уже захватил 30 % рынка. Продукты питания пока продаются онлайн не столь резво, но всё впереди, — недаром тот же Amazon недавно купил производителя продуктов Whole Foods за $13,7 млрд, опять потеснив конкурентов.

Компания Джеффа Безоса предоставляет покупателям надёжный ресурс с разнообразием товаров, а продавцам — торговую площадку, известную всему миру. Логично, что при нём открылось и «кассовое окошко», помогающее быстро и безопасно осуществлять оплату. Amazon Payments использует клиентскую базу Amazon, вместе с материнской компанией обеспечивая клиентам «покупку в один клик». Более 10 % самых популярных интернет-магазинов уже принимают оплату через Amazon как через посредника. И для покупателя процесс упрощается: только залогинься, Amazon уже имеет все нужные данные. А теперь у клиентуры компании есть возможность оплаты и в офлайн-магазинах. Кроме того, счёт можно просто пополнять наличными в розничных торговых точках компании, зарабатывая приятный кэшбэк. И покупатель охотно «голосует долларом»: Amazon в 2016 году заработал $136 млрд, за год нарастив прибыль на 22 %.

Два в одном

Совершенно ясно, что перспектива тут открывается не только в сторону развития торговли. Вполне закономерным представляется завоевание рынка финансовых услуг. Уже 4 года Amazon кредитует, составляя конкуренцию банкам. Компания уже выплатила более $1 млрд небольших займов в 2016 году, что в полтора раза больше, чем за предыдущие 4 года. Традиционный кредит всё меньше нравится потребителю и из-за госрегулирования, и из-за высоких процентов. К тому же большинство банков тратятся на содержание филиалов, что влияет на себестоимость кредита и на время принятия решения по займу.

Программы кредитования малого и среднего бизнеса Amazon Lending предлагает кратковременный (не более чем на год) кредит от тысячи долларов. Учтите, что половина предлагаемых здесь товаров — продукция того же малого бизнеса! Да и получить кредит сможет лишь тот, кто торгует на Amazon. Так одним махом решаются несколько задач: расширяется база продавцов, а кредитор получает выигрыш и на процентах от кредитов, и на увеличении продаж. И рискует он меньше, имея данные о продавцах и покупателях; и контроль со стороны государства не столь обременителен.

Сервисы Amazon: Померимся мощностями?

Судя по востребованности подобных услуг, банкам пора задуматься. Аудитория детища Безоса растёт: в программе лояльности Amazon Prime только в США задействованы 80 млн участников, а число пользователей Amazon Рау — около 33 млн.

Кроме того, впечатляющий рост продаж Amazon — ресурс для наращивания базы кредитования. Да и современная платёжная экосистема появится в обозримом будущем. Облачное решение Amazon Web Services имеет потенциал под обслуживания платежей в сети по всему земному шару. Эксперты утверждают, что денежная масса, которая проходит через сервисы Amazon, сопоставима с оборотом самых крупных банков и платёжных систем.

Нельзя забывать и о том, что традиционные компании, занимающиеся кредитованием, не смогут существовать без прибыли, а для Amazon подобные услуги — не главный, а лишь сопутствующий бизнес.

И всё же взять деньги у подобного сервиса — это одно, а отдать ему свое средства на сбережение — другое. Кроме доверия клиента у банка существует еще один козырь: доступ к кредитке клиента. Интернет-продавец часто не знает, что происходит вне конкретной площадки, какова платежеспособность клиента и его финансовые перспективы. Банк же, хоть раз кредитовавший человека или фирму, знает о них очень многое, но делиться информацией не может — чревато потерей репутации и проблемами с контролирующими органами.

Видео «Как начать зарабатывать на Амазон и получать доход от бизнеса в долларах США?»:

Путь к взаимности

Правда, вышесказанное не распространяется на анонимные данные. Поэтому сотрудничество — взаимовыгодное решение для банков и торговых площадок. Допустим, интернет-магазин продаёт продукт, который, по данным банка, часто покупает определённый клиент. Продавец попросит банк сделать рекламу товару, предлагая этому клиенту скидку, а самому банку — бонусы. Или, располагая сведениями о доходах клиента, банк может предупредить магазин (и покупателя) о рисках по запрашиваемому кредиту.

Выдержит ли создатель Amazon конкуренцию на новом для себя поприще? Очевидно одно: ему не откажешь в чутье и готовности рисковать.

Используете ли вы какие-либо сервисы Amazon?

Бренд в соцсетях: Увеличиваем продажи и привлекаем инвесторов

Вы недавно запустили новый проект, полностью в него погружены и времени на развитие практически не остается… Если это так, то призываем все-таки выделить несколько часов в неделю и сразу начать делать круто, т.е. стать брендом. Как же укрепить бренд в соцсетях?

Содержание статьи:

1. Есть ли смысл начинать?
2. Мультиязычность;
3. Наполнение профиля;
4. Обсуждения в комментариях;
5. Создайте ажиотаж;
6. Индивидуальный контент;
7. Отзывы;
8. Ссылки на публикации;
9. Подбор тем;
10. Конкурсы и розыгрыши;
11. Вирусная реклама;
12. Покажите свою команду;
13. Видеоролики о вашем продукте.

Есть ли смысл начинать?

Резонный вопрос: зачем это нужно еще неокрепшему стартапу? Все просто: бренд — это четкая стратегия развития. Если она есть, значит, вы знаете, куда двигаетесь дальше, у вас есть план и вы его претворяете в жизнь прямо сейчас, буквально в режиме онлайн. Для клиентов, партнеров, инвесторов и даже журналистов это сигнал, что вы на рынке надолго. Компания-однодневка без серьезных планов вряд ли будет тратить кучу времени на проработку грамотно выстроенной концепции. Так что бренд — это доверие. Более того, бренд в соцсетях — это узнаваемость.

Вам необходимо постоянно быть в информационном поле: если о вас пишут журналисты и лидеры мнений, т.е. вы «на слуху», все ваши комментарии и новости запоминаются на подсознательном уровне. В определенный момент, уже на уровне сознательном, это выражается в качестве проявления интереса к компании со стороны будущих партнеров.

Ну и самое главное: когда у вас есть бренд в соцсетях, не вы идете к инвестору просить деньги, а инвестор сам приходит, чтобы эти деньги дать.

На пути к построению деловой репутации, вам поможет «социальная артиллерия»: Facebook, Twitter Linkedin, Instagram и Youtube.

Ha Linkedin у вас должен быть аккаунт, который следует развивать, в плане установления нужных связей: в целом, этого достаточно. В остальных соцсетях к привлечению аудитории добавляется еще и контент-маркетинг. Но обо всем по порядку.

Важный нюанс: контент для отечественных и зарубежных читателей (и инвесторов) обязательно должен различаться по подаче, стилю изложения и даже смыслу.

Читайте страницы, на которые подписана ваша целевая аудитория; изучайте лексику и строение фраз современной письменной речи.

Мультиязычность

Если ваш бизнес (продукт) ориентирован не только на отечественного потребителя, либо в перспективе вы хотели бы расширить «ареал обитания», то стоит публиковать все ваши посты на Facebook на двух языках: русском и английском. Причем посыл этих двух частей должен несколько различаться, учитывая местный менталитет. Подстрочный перевод категорически запрещен! Посмотрите, как пишут свои посты деловые американцы. Переймите их стиль и используйте у себя.

В то же время, вести страницу только на английском очень глупо, ведь все ваши клиенты — соотечественники, и на зарубежный рынок вы еще не вышли. Задача — показать потенциал компании, взаимодействие с клиентами и ее востребованность, плюс — быть понятным для инвестора. Именно в таком порядке.

На Youtube, в идеале, у вас должны быть ролики на английском с русскими субтитрами (либо — наоборот). Все остальные соцсети вполне могут вестись только на иностранном языке и иметь исключительно информационную функцию. Это будет логично.

Наполнение профиля

Разместите в соцсетях максимум информации о проекте, чтобы ее не пришлось искать. Причем главной ссылкой (закрепленным постом) может стать не столько официальный сайт, сколько яркая презентация (англоязычная, если ориентир на зарубежье) на Slide Share или видеоролик на 1-1,5 минуты.
Конечно, адрес основного сайта тоже должен присутствовать, но акцент — на визуальном представлении.
При таком подходе, потребителю или инвестору не придется самому разбираться, что у вас за проект, и трактовать его на свой лад. Вместо этого, вы изначально все расскажете так, как нужно, и сделаете акцент на выгодах и преимуществах.

Обсуждения в комментариях

Под каждым постом у вас должны разгораться «живые» обсуждения. Так вы запустите механизм востребованности, который потом начнет работать самостоятельно.

На первых порах, обмен мнениями придется инициировать: просите друзей и коллег включаться в дискуссию, либо заводите (покупайте) несколько аккаунтов с пулом подписчиков, и уже с них оставляйте комментарии.

Создайте ажиотаж

Периодически публикуйте посты, под которыми просите оставлять в комментариях заявки на предзаказ вашей новой продукции. В идеале, сразу же должна формироваться лента комментариев из «Я хочу», «Я хочу», «Я хочу».

Самое большое опасение инвестора — что проект, в который он вложится, не будет востребован. Однако если он увидит ажиотаж уже на ранней стадии, это будет сигналом о том, что у вас большие перспективы.

Важно: не надо обманывать. Если вы видите, что продукт не продается, постить комментарии «Хочу купить» с поддельных аккаунтов — бессмысленно.

Инвестор посмотрит ваши финансовые выкладки, сделает выводы и это будет ваша с ним последняя встреча. Если же действительно ваши продажи бьют рекорды, просто никто об этом не пишет на Facebook, помогите реальности отразиться в соцсетях. Даже если придется задействовать рабочие страницы. Как вариант — снимать скрины поступающих запросов в CRM.

Индивидуальный контент

В каждой соцсети — свой контент (техника «Косичка»). Примите как факт, что аудитория каждой соцсети ожидает разной подачи контента. Поэтому размещать везде одно и тоже вы можете только в том случае, если ваши аккаунты несут чисто информативную функцию. Мы же хотим развить бренд в соцсетях, а это самая что ни на есть активная фаза. Да-да, придется потрудиться.

Мы рекомендуем технику под названием «Косичка»: в понедельник и среду вы размещаете посты на Facebook, во вторник и четверг устанавливаете связи в Linkedln, по пятницам и воскресеньям выкладываете фотографии в Instagram, и ежедневно стараетесь размещать ссылки/новости в Twitter.

Бренд в соцсетях: Отзывы

Это само собой разумеется, но, тем не менее, уточним: прежде чем заниматься международным самопиаром, убедитесь, что ваш продукт действительно прекрасен, а клиенты — исключительно довольны. Если все именно так, но делиться эмоциями все равно почему-то никто не хочет («не доходят руки»), ускорьте процесс!

Предлагайте внушительную скидку за честный отзыв в соцсетях, дарите подарки, обещайте ценный контент (например, электронную книгу) и т.д.

Задача — показать инвестору, что продукт нравится покупателям и они будут рекомендовать его друзьям. Без отзывов ценность компании совершенно неочевидна постороннему человеку.

Ссылки на публикации

Размещайте посты со ссылками на свои авторские материалы. Если это отечественные издания, позаботьтесь о переводе, чтобы инвестор мог оценить степень вашей экспертности. Если инвестиции из-за бугра вам ни к чему, все равно имеет смысл любое положительное упоминание вашего проекта отображать в ленте. Пусть все видят, что вы – профессионалы и вам можно доверять.

На Facebook можно оформлять как полный перевод в формате Заметки, так и размещать на английском несколько ключевых цитат из статьи.

Подбор тем

Темы, которые определенно обратят на себя внимание:

• Глубокое понимание сферы и отрасли, в которой вы запустили (или запускаете) проект;
• Исследование потребителей, подкрепленное собственными статистическими; исследованиями; исследование адаптации
• продукта под зарубежных потребителей (если вы планируете выйти на иностранный рынок);
• Подтверждение таких личностных качеств, как умение брать на себя ответственность, доводить дела до конца и желание выстроить автономный, самодостаточный бизнес;
• Раскрытие цифр (отчетов, достижений, количества ежедневных заказов, объема прибыли и др);

Конкурсы и розыгрыши

Раскачивайте бренд в соцсетях с помощью любых активностей, какие только придумаете.
Например, отличный результат может дать акция «$100». Суть в том, что вы размещаете новое видео на Youtube и предлагайте подарить $100 тому, чей комментарий продержится последним дольше часа (если у вас активная аудитория — дольше 15-ти минут).

Все! Теперь наблюдайте, как растет лента комментариев, поднимая ваше видео в ТОП соцсети. Конечно, $100 в итоге дарить обязательно.

Только не делайте скидочных акций. Скидки появляются тогда, когда товар не продается, и нужен дополнительный стимул, чтобы его раскупали. Вы же только начали свой путь, а потому у вас априори не может быть никаких проблем со спросом. Товар должны расхватывать, как пирожки. Иначе возникает вопрос, зачем вообще вы вышли на рынок.

Вирусная реклама

Добавьте юмора и безбашенности в вашу PR-кампанию. Порисуйте левой рукой, развейте креатив и начните генерировать мемы на основе своего продукта. Придумайте фирменный необычный хэштег.

Продвинутый уровень — запуск флешмобов и аукционов невиданной щедрости. Наверняка вы видели такие посты, где автор пишет, мол, «отдам машину тому, кому она больше всего нужна; пишите в комментариях, почему это должны быть именно вы, и делайте репост».

Впоследствии, оказывается, что это автомобиль определенной отечественной марки, и таким образом поднимались продажи; люди уже начинали думать об этой модели и подспудно ее хотеть.

Используйте подобную механику, адаптировав ее под свой бизнес. Разумеется, вручение подарка — это обязательное условие. Обманывать подписчиков не стоит.

Организовывайте мероприятия, чтобы показать, что подписчики и покупатели — не боты, а реальные люди, которые любят вас и вашу продукцию.

Ведь подписаться на страницу — это одно, купить — это другое, а прийти на мероприятие бренда -совершенно иной уровень доверия потребителей.

И инвестор это понимает.

Покажите свою команду

Размещайте информацию о людях, которые работают над проектом. Важно показать, что вы не единственный человек, который способен «вытянуть» компанию.

Вселите в клиентов и инвестора уверенность, что если с вами что-то случится и вы отойдете от дел, всегда будет кто-то, кто сможет вас полноценно заменить. Вкладывать деньги в «Человека-фирму» экономически невыгодно. Шанс, что некий форс-мажор все-таки произойдет, крайне велик.

Видео «Продвижения бизнеса в социальных сетях»:

Видеоролики о вашем продукте

Видео, длиной до 1 минуты, представляют собой отличный материал для запуска рекламы на Facebook или Instagram. Аудитория — лидеры мнений и потенциальные инвесторы.

А вы развиваете собственный бренд в соцсетях?

Рекламное письмо: Эффективное продающее письмо

Можно ли научиться писать письма с предложением своих товаров или услуг так, чтобы адресаты становились вашими клиентами? Можно! Сегодня мы расскажем, как написать эффективное рекламное письмо.

Содержание статьи:

1. В шкуре покупателя;
2. По ту сторону прилавка;
3. Не оказаться в корзине с мусором;
4. Цены и достоинства недостатков;
5. Дайте себе волю;
6. Шлифовка и огранка;
7. Сам себе редактор и художник;
8. Если еще есть время;
9. Печать и рассылка;
10. Дополнительные бонусы.

В шкуре покупателя

Однажды старушка решила приобрести домой обогреватель. Продавец, видя покупательницу, сразу ее «взял в оборот», провел меж ровных рядов моделей, дотошно рассказал обо всех характеристиках, нюансах, плюсах и минусах, поведал о гарантии. Когда менеджерский словесный поток иссяк, женщина промолвила: «Благодарю вас, но меня интересует всего лишь один вопрос: сможет ли эта штука согреть одну-единственную старушку?»

Одна из самых распространенных ошибок неопытных продавцов — предоставлять покупателю избыточную информацию, которую только они сами считают важной. Ваш адресат — это потенциальный покупатель. Вам нужно предугадать, что именно больше всего интересует вашего клиента, а не обрушивать на него многие страницы ненужного ему текста о продукте.

Превратитесь ненадолго в одного из своих клиентов, тогда вам будет гораздо проще понять их желания, проблемы и надежды. Задайте себе вопросы, которые могут возникнуть у человека, планирующего купить у вас товар или воспользоваться вашими услугами. В идеале неплохо было бы знать такие характеристики, как возраст, социальный уровень, образование, увлечения и политические взгляды. Но можно обойтись и без этого. Иногда бывает достаточно в разные дни и в разное время суток проехать району, где живут ваши покупатели. А если вы собираетесь обращаться к предпринимателям — походить на конференции или почитать статьи о них самих или об их бизнесе.

По ту сторону прилавка

«Неизвестно, что будет популярно завтра. Но что бы это ни было, это можно будет продавать, играя на человеческом тщеславии».

Чтобы до конца почувствовать себя в шкуре покупателя, вы можете даже купить собственный товар и испробовать его или воспользоваться своим же сервисом. Составьте список характеристик и конкурентных преимуществ продукции вашей компании, перепишите каждый пункт на отдельную карточку и прикрепите карточки на доске по степени важности. Если в вашем предложении найдутся скрытые преимущества — достоинства, которые неочевидны для вас, но очень важны для клиента, — вам предстоит как можно более полно их раскрыть, а может быть, даже построить на них всю рекламную кампанию.

Хорошее рекламное письмо остается хорошим продающим письмом независимо от того, как его отправлять. И если оно работает, то неважно, нацарапаете ли вы его на камне, начертаете на папирусе или опубликуете на сайте.

Видео «Продающее письмо: Как писать продающие письма в рассылку»:

Не оказаться в корзине с мусором

У почтовой рассылки сеть своя специфика. Ваша рекламная кампания будет успешной только в том случае, если будет выполнено каждое из следующих условий. Письмо не должны выбросить после получения.

Имейте в виду, что ваших писем никто не ждет. Разбором почты в США занимаются чаще всего женщины — домохозяйки или персональные ассистенты. Они используют любую возможность, чтобы сразу же избавиться от всех лишних писем, толком их и не читая. Сделайте все для того, чтобы ваше письмо попало в руки непосредственного адресата.

Конверт должен быть вскрыт. Чтобы это произошло, он должен заинтриговать получателя. Сделайте следующее:

1. Наклейте настоящие почтовые марки;
2. Используйте специальные штампы*, например «Ответить до такого-то числа»;
3. Придумайте нестандартную упаковку (тубус или большой цветной конверт);
4. Лучше по возможности указать не должность (генеральному директору, менеджеру по продажам), а имя адресата.

Получатель должен сразу прочитать письмо. Отложенные на потом письма, как правило, рано или поздно тоже отправляются в мусор непрочитанными. Действуйте по формуле AIDA (внимание, интерес, желание, действие). Интерес и любопытство пробудит заголовок. От этой единственной строчки, реже — двух или трех, зависит, будут ли читать ваше рекламное письмо дальше. Удачные заголовки обычно рассказывают о людях, добившихся успеха, предостерегают об опасности или раскрывают чужие секреты.

Добейтесь, чтобы на письмо ответили. Даже те, кто честно прочел письмо, могут отложить ответ «до завтра». Заведите для себя набор карточек-напоминаний с перечнем возможных причин (например, страх, сомнения, неуверенность). Отреагировать может побудить информация об ограниченном и крайне выгодном предложении, указание даты, когда оно перестает действовать, скидки или предложение призов первым ответившим. Максимально упростите процедуру ответа: вложите конверт с обратным адресом, предложите позвонить по бесплатной горячей линии или укажите электронный адрес.

«Юмор очень редко бывает удачным приемом в рекламном письме, и, если вы не искушенный профессионал, вам будет очень сложно использовать его эффективно».

* Можно при печати на конверте адресатов добавить изображение штампа.

Цены и достоинства недостатков

Специалисты по продажам знают, что цена редко имеет решающее значение при совершении покупки, но может серьезно повлиять на скорость принятия решения. Многое зависит от того, как вы представите цену и что вы сделаете для того, чтобы клиент обратил на нее как можно меньше внимания. Это достигается разными способами.

«Самая непростительная ошибка специалиста по маркетингу — быть скучным».

Вы не обязаны сравнивать свою цену с ценой за похожий товар. Например, продавая аудиокурсы, сравнивайте стоимость своих компакт-дисков не с аналогичными предложениями конкурентов, а со стоимостью посещения нескольких семинаров. На них клиент за ту же информацию заплатит намного больше.

Называйте большие запоминающиеся цифры. Рекламируя пособие, упомяните, что в нем содержится 1001 практический совет. Продавая яблоки, подсчитайте, сколько витаминов и минералов содержится в одном яблоке, и сообщите, сколько других продуктов придется купить, чтобы получить ту же порцию полезных веществ.

Подробно опишите свои расходы на производство качественного товара. Расскажите, сколько вам пришлось потратить на тесты или выбор поставщика.

Конечную цену можно не указывать. Вместо этого напишите:

«С вашей кредитной карты три раза снимут всего лишь по 11,95 доллара в течение месяца».

Признание недостатков — это лучший способ вызвать доверие покупателя, а заодно и напомнить самому себе о том, что нуждается в доработке. Честно перечислите недостатки, добавив, что ваш продукт постоянно улучшается по разным параметрам. Иногда можно найти привлекательность даже в слабых сторонах своего бизнеса, как это сделал владелец одного итальянского ресторанчика. В их рекламе он сравнил блюда с труднопроизносимыми названиями и дорогие вина, которые подают у конкурентов в серебряных ведерках со льдом, со своими спагетти под соусом и двумя сортами простого домашнего вина.

Вероятно, самую большую группу людей, которые не отреагируют на рекламное письмо, составляют те, кто получил письмо, посмотрел на него, прочитал, собрался ответить, но затем отложил это на потом. А «потом» слишком часто превращается в «никогда».

Дайте себе волю

Вот несколько общих рекомендаций, которые помогут написать первый черновик под ваше будущее рекламное письмо.

Решительное редактирование означает, что ми должны выбросить из текста каждое слово или фразу, которая не усиливает чувства. Пусть вас не тревожит мысль о нелегком писательском труде. Чтобы сочинять деловые письма, не нужно быть ни гениальным писателем, ни выпускником Гарварда.

• Думайте как продавец. Рекламное письмо — это письменная презентация вашего продукта;
• Не ограничивайте себя в объеме: расскажите обо всем. Время для правки еще будет;
• Пишите, не думая ни о связности, ни о грамматических ошибках или знаках препинания, ни о конечном результате. С ножницами и клеем — или компьютером — вам все нипочем;
• Используйте язык, на котором мы говорим. Разговорные выражения, сленг, короткие фразы из одного или двух слов никем не запрещены;
• Сделайте подборку понравившихся вам образцов. Упорядочьте ее так, как вам удобно, и поищите в ней интересные приемы и вдохновение.

Перед вами не стоит задача создать лучшее продающее письмо в мире. Не заболейте перфекционизмом. Готово? Перечитайте письмо. Теперь вам предстоит переписать и, скорее всего, сократить текст. Сокращать письмо до нескольких предложений в надежде на то, что его прочтет большее количество людей, смысла нет. Те, кому не нужны ваши товары или услуги, все равно его выбросят. А остальных длинное рекламное письмо не отпугнет. Напротив, исследователи пришли к выводу, что длинные письма читают внимательнее, чем короткие.

«В тексте, в котором до 50 слов, читатель пропускает огромную часть информации. Если же текст содержит от 50 до 500 слов, его читают гораздо более внимательно».

Шлифовка и огранка

Теперь нужно пройти путь от первого грубого черновика до относительно гладкого текста. Сделайте стилистическую правку. Рекламное письмо должно быть читабельным, «дружелюбным к пользователю». Абзацы — короткими. Первый из них должен убедить получателя прочитать письмо до конца, остальные — уговорить его стать вашим клиентом. Если вам удастся выработать свой собственный индивидуальный стиль, то в дальнейшем работа пойдет легче и быстрее.

«Чем больше вы пишете рекламные письма, тем больше вы влюбляетесь в них. Вы начинаете видеть их красоты, не замечая недостатков».

Предусмотрите вопросы и возражения, которые могут возникнуть у клиента, и честно на них ответьте. Вам необходимо преодолеть скепсис, исключить все возможные претензии и развеять сомнения. Вопросы формулируйте так, чтобы ответы на них были утвердительными. Читатель должен привыкнуть соглашаться с вами и включиться в процесс. Суть своего предложения повторите несколько раз. В начале письма прямо скажите, в чем оно заключается, затем приведите несколько примеров, расскажите историю из жизни, процитируйте отзывы или рекомендации. В постскриптуме можно еще раз вернуться к главной теме. Как при чтении детектива, многие получатели обожают сразу заглянуть в конец.
Бывали случаи, когда обратная связь на предварительный текст была такой, что я просто выбрасывал письмо и начинал работу с самого начала.

Сам себе редактор и художник

Вы уже написали не один черновик, постоянно обрабатывая и улучшая текст. Для дополнительной независимой проверки раздайте рекламное письмо членам своей семьи и посмотрите на их реакцию. Прочитайте текст вслух самому себе, а потом попросите сделать то же самое ребенка. Запишите все слова, которые ему трудно произносить или которые он не понимает. Возможно, от них лучше отказаться. Не стоит переоценивать интеллектуальные способности своих клиентов, ориентируйтесь на самый низкий уровень.

«Постскриптум может свести на нет все ваши усилия или же, наоборот, сделать продающее письмо невероятно эффективным».

Люди обычно совершают покупки под влиянием эмоций, а логика служит им, чтобы доказать правильность выбора. Ваше письмо должно быть эмоциональным. Не бойтесь переборщить с экспрессией: текст, который смущает вас своей восторженностью, читателю может показаться сухим и сдержанным. Вызовите у клиента радость и романтические чувства, пусть даже и не связанные с вашей продукцией.

Если вы собираетесь серьезно использовать графику — фотографии, иллюстрации, схемы, купоны, бланки для ответа, вам стоит обсудить этот вопрос с дизайнерами. Но поместить в компьютерное письмо несколько графических элементов, выделить заголовки и подзаголовки, вставить маркированные и нумерованные списки, поменять шрифт и выделить цветом или рамками самые важные места вы сможете и самостоятельно.

«Гораздо продавать товар таким клиентам, которые вас уже знают, которым вы нравитесь, которые вам доверяют, нежели искать новых. Сложнее всего продать товар клиенту в первый раз».

Если еще есть время

Ваше рекламное письмо написано, и к нему приложены все необходимые материалы. Если у вас осталось еще немного времени до отправки, совершите еще несколько действий.

«Одна из самых больших ошибок, которые делают специалисты по маркетингу, — это отправить письма один раз и на этом успокоиться».

Еще раз перечитайте ваше продающее письмо. Вы уже либо в полном восторге от собственного творения, либо, наоборот, видеть его не можете. И все же напрягитесь еще разок.

Отправьте пробное письмо самому себе. Когда вы его получите, вы сможете посмотреть на него глазами собственного клиента и понять, что же с ним все-таки не так или почему оно так мало отличается от обычной «мусорной» почты.

Отложите письмо на два-три дня. Это поможет взглянуть на текст, конверт и вложенные материалы свежим взглядом. Так вы увидите еще какие-то недостатки.

Покажите свое письмо профессионалам. Если среди ваших знакомых нет составителей рекламных текстов, узнайте мнение коллег или друзей.

Рекламное письмо: Печать и рассылка

Настало время отправить письмо в печать. Если вам нужен не десяток экземпляров, а большой тираж, обойтись собственным принтером не получится — придется обратиться в студию печати или типографию. Помните, что за ошибки типографии должна платить сама типография.

«Именно последовательность выполнения действий, а не создание самого текста поможет вам заработать целое состояние».

Рассчитайте, когда адресат получит письмо, прочитает и когда сможет ответить. Вы уже можете предположить, будет ли это ответ по почте, посещение веб-сайта или телефонный звонок. По реакции клиентов вы поймете, о чем было написано мало или неудачно, а что можно было опустить.

В любом случае независимо от того, сработало ваше послание или нет, никогда не останавливайтесь на первой попытке. Продолжайте писать и рассылать рекламные письма.

Дополнительные бонусы

На продающее письмо потрачены время и силы, но оно пригодится вам и в других ситуациях.

Образцы успешных рекламных писем могут стать источником примеров и вдохновения для всех, кто занимается в компании прямыми продажами или холодными звонками.

Письмо прокладывает путь телефонному маркетингу. С клиентом, который получил и прочитал ваше письмо, намного легче разговаривать по телефону.

Отправьте клиенту рекламное письмо сразу после того, как он совершил покупку. Так вы подтвердите правильность его решения, если вдруг он обнаружит, что товар ему не совсем подходит или вообще не очень нужен. Возможно, вам удастся сократить число возвратов.

Отработанные в письме приемы пригодятся вам для общения с родственниками, друзьями, сотрудниками, директором школы, в которой учится ваш ребенок, или менеджером банка, в котором вы собираетесь брать кредит. Полученный опыт всегда будет полезен для совершенствования навыков коммуникации.

Лети с приветом,

Вернись с клиентом!