Как описать услугу? 5 причин, почему клиенты вам не верят

Проверьте себя, свои сайты и то, что говорит персонал вашим потенциальным клиентам, и делайте выводы.  Мы выявили 5 причин, почему клиенты не верят вашим аргументам. Так как описать услугу?

Содержание статьи:

1. Ошибка №1;
2. Ошибка № 2;
3. Ошибка № 3;
4. Ошибка № 4;
   1. Пример 1;
   2. Пример 2;
5. Ошибка № 5.

Ошибка №1

«Команда профессионалов с богатым практическим опытом»

Опишите, в чем профессионалы ваши коллеги или подчиненные. Расскажите об их опыте, клиентах, выполненной работе, «поторгуйте» именами их звездных покупателей, чтобы клиент действительно убедился в профессионализме вашей команды, ведь никто не скажет:

«У нас команда дилетантов».

Верят фактам, а не штампам. Поэтому расскажите людям о них. Сколько и каких проектов вы воплотили в жизнь.

У вас молодая дизайнерская компания и вы сделали только 25 проектов? А сколько дизайнеров у вас работает? Пятеро? Тогда посчитайте, сколько каждый из них сделал проектов — курсовая, дипломная, для кумы, бесплатно, за деньги, аутсорс, и в вашей компании получится минимум по 100 проектов на каждого. И пишите «более 500 проектов разработала и воплотила наша команда из 5 дизайнеров». Это будет правдой. И это будут факты. Вот, что вас продает.
А еще добавьте, на каких выставках и конкурсах завоевали призовые места, какие сертификаты имеют ваши специалисты, может, СМИ о вас что-то рассказывали (разумеется, положительное). Это убеждает.
Это, а не ужасные надоевшие всем шаблоны и штампы. Это именно то, что вас «продает»!

Ошибка № 2

«Гибкая система скидок»

Четко сложите прайсы, напишите на своих сайтах, расскажите продавцам, чтобы они озвучивали потенциальным заказчикам или писали в коммерческих предложениях, от какой суммы или объема, какая скидка кому полагается. Сколько еще надо заработать баллов, чтобы получить бонус или дисконтную карту.

Цифры и конкретика – именно то, что убеждает и стимулирует к сотрудничеству.

Ошибка № 3

«Широкий спектр услуг»

Надоело? И нам очень! Перечислите, что именно вы делаете, что входит в цену, в каждый пакет услуг можно и нужно расписать все гораздо конкретнее, чтобы потенциальный клиент видел, что вы люди дела и слова, вы все просчитали, описали и несете ответственность за свои действия, а не обещаете неизвестно что.

Ошибка № 4

«Высокое качество услуг»

Фраза, которая откровенно достала большинство покупателей. Что за богатый опыт? Что вы имеете под этим в виду? Опять «вода»! Вы не сообщили людям ничего полезного. Мы никогда не видели компании или продавца, который бы говорил о низком качестве своих услуг. Например:

 “У нас плохо, зато дешево!”.

Совсем другое дело, если вы можете подтвердить свое высокое качество конкретикой! Обоснуйте! Как? Кто ваши поставщики, у них стандарты, как осуществляют контроль качества, сколько лет они на рынке, сколько лет на рынке вы. Это очень убедительно, когда вы знаете как описать услугу, и на своем сайте вместо “Высокого качества услуг” вы напишете “20 лет на рынке лакокрасочных изделий!”.
Здесь вы получаете невероятно действенный аргумент для убеждения и работы практически со всеми возражениями от клиентов.

Как описать услугу: Пример 1

«Я не верю, что это продукция европейского производителя, Китай «впаривают», ребята!».
— «Мы 20 лет на рынке, ежели бы у нас был некачественный продукт, мы обманывали своих покупателей, то уже давно закрылись бы! А мы только и делаем, что открываем новые магазины и представительства».
Убеждает? Да. Проверено многократно.

Пример 2

«Дорого у вас, не буду брать, поищу дешевле».
— “Мы 20 лет на рынке, если бы у нас было дорого, мы бы не были лидерами рынка в своей области. В наше время мгновенного доступа к любой информации, можно легко проверить и сравнить все цены и предложения. Вы видели список наших клиентов? Это и частные лица, и крупные международные корпорации в которых специальные отделы мониторят все цены. А все клиенты у нас постоянные, если бы у нас было дорого, мы бы уже давно закрылись! А мы активно развиваемся”.

Ошибка № 5

«Доступная ценовая политика» или «низкие цены»

Вообще беда! Что вообще означает «низкие цены»? Это живой пример того, как описать услугу таким образом, чтобы клиентов отпугнуть. Давайте разберемся!

1. Каждый покупатель под «низкой» ценой понимает свою сумму. Кому-то ваши «низкие цены» могут показаться очень высокими. Соответственно, вас еще ко всему могут обвинить в манипуляциях и лжи!
2. Выражение «низкие цены» может отпугнуть от вас наиболее платежеспособную аудиторию — VIР-сегмент — привыкший иметь все самое лучшее. А в его понимании то, что дешево стоит и продается по низкой цене, не может быть качественным!

Вам известны успешные маркетинговые ходы в использовании слов «Дорого! Качественно! Надежно!»? Или вы всегда хотите работать с эконом-категорией. Т.е. там, где у вас будут выедать все мозги, причем за копейки?
Почему это работает? Вы отличаетесь! Вы не такие, как все!

Узнали себя? Тогда не откладывайте в долгий ящик аудит своих прайсов, коммерческих предложений и прислушайтесь к тому, что вы говорите своим клиентам. Шаблоны, штампы, заезженные до дыр фразы, т.е. то, что говорят все – ни в коем случае использовать нельзя! Теперь, когда вы знаете как правильно описать услугу, у вас непременно все получится!