Падение продаж: Шопинг, зыринг и мимопроходинг

Падение продаж

Одна наша знакомая бизнес-леди, владелица розничной сети магазинов, рассказала любопытную историю из жизни. Она ехала в такси, разговорилась с водителем и пожаловалась на падение продаж. Кроме того она посетовала на то, что сейчас многие ходят в торговые центры не за покупками, а просто для того, чтобы прогуляться по магазинам, посмотреть товары. На что таксист метко подметил: «Сейчас люди не шопингом занимаются, а зырингом» (от слова «зырить» — глядеть, смотреть).

Некоторые предприниматели объясняют падение продаж очень просто:

«На дворе кризис, у людей нет денег, вот и не покупают».

Для кого-то это очень удобная позиция, чтобы оправдывать свое бездействие и переложить вину на внешние обстоятельства*. Перефразируя профессора Преображенского «кризис не в стране, кризис в головах». Но если вы понимаете причины происходящих изменений, вы будете видеть ситуацию и принимать правильные решения.

Содержание статьи:

1. Три рыночных фактора;
2. Путь клиента в вашем бизнесе;
3. Задержись немедленно!

Три рыночных фактора

На вопрос «почему у меня происходит падение продаж» влияют 3 рыночные тенденции: экономические, социальные и технологические.

• Экономические.

До 2015 года клиентов с деньгами хватало на всех, в 2016-2017 годах общий спрос сжался, а количество компаний осталось таким же, поэтому клиенты достаются не всем: они теперь очень избирательно относятся к покупкам.

• Социальные.

По исследованиям маркетинговых агентств, сейчас 87% совершаемых покупок — целевые. Импульсных покупок стало меньше, потребитель, прежде чем совершить покупку, будет сравнивать вас и ваши товары с аналогичной продукцией ваших конкурентов и взвешивать множество других факторов, например, как с ним пообщался продавец или насколько удобной будет доставка.

• Технологические.

Поколение Y — поколение родившихся после 90-х, выросло и стало платежеспособной
аудиторией. Их характерной чертой прежде всего является глубокая вовлеченность в цифровые технологии. Активное развитие интернета и социальных сетей привело к тому, что все больше и больше людей ищут и покупают товары через интернет. Они желают товар, информацию и цену в магазине, которая будет совпадать с той, которую они видели в интернете, а еще они хотят, чтобы электронные транзакции были проведены максимально просто. Соответственно, необходимо унифицировать все каналы продаж, а магазин должен быть способен к сканированию купонов и приему платежей через смартфон клиента “без сучка и задоринки”.
И задача собственника — сделать путь клиента радостным и приятным, а не похожим на полосу препятствий, которую клиенту надо преодолеть, чтобы сделать у вас покупку.

Путь клиента в вашем бизнесе

Вы когда-нибудь задумывались над тем, что происходит с клиентом до того, как он переступил порог вашего магазина, и после того, как он вышел от вас? Часто собственник направляет свое внимание только на продажи в своей торговой точке и подает какую-то рекламу. Но если развернуть весь путь движения клиента через вашу компанию, то получится такая цепочка:

Принятое решение осуществить покупку-> поиск и выбор -> поехал покупать -> в торговой точке -> сервис -> опыт использования товара -> рекомендации, повторные покупки

Как мы видим, кроме процесса покупки в торговой точке и рекламы, есть еще много этапов, на которых компания может заявлять о себе и коммуницировать с клиентом. Согласно исследованиям консалтинговых фирм, 80% продаж сделано после 5-12 контактов с клиентом. Представляете, компании нужно сделать 5-12 касаний с клиентом, чтобы тот совершил покупку? По последним данным эта цифра стала еще выше, от 7 до 15 касаний. Как это может быть реализовано?

Например, когда человек решил купить, в его голове должно всплыть название вашей компании. Чтобы на этапе поиска в интернете клиент нашел ваш сайт и аккаунт в социальных сетях и прочитал рекомендации других клиентов. Когда он поехал по адресу или в торговый центр, он мог легко вас там найти, чтобы было удобно припарковаться. Чтобы в торговой точке его встретил приветливый продавец и помог выбрать товар. Чтобы во время и после покупки был удобный сервис — кулер на точке и удобное время доставки. Чтобы был положительный опыт использования самого товара после его покупки. Чтобы покупатель сам совершал повторные покупки и стал рекомендовать другим купить у вас.

Падение продаж: Задержись немедленно!

Владельцы бизнеса и маркетологи хорошо знают, что часто покупатель решает приобрести товар
неосознанно. Также им известно, что принимает он это решение молниеносно – за какие-то две с половиной секунды! Посему, оформляя свой бутик или магазин, чаще всего прибегают ко всевозможным уловкам.
Наилучший вариант – когда процесс покупки осуществляется под джаз или легкую инструментальную музыку, которая играет попеременно с популярными зарубежными песнями.
Необходимо как можно дольше удерживать посетителя в своем магазине.  Именно поэтому, к выбору “фоновой музыки”, следует отнестись очень серьезно.

Ненавязчиво музыкальное сопровождение побудит покупателя к “прогулке” меж стеллажей и полок вашего магазина. Именно музыка создаст оптимальное настроение для спокойной примерки понравившихся вещей, которые, не исключено, что будут приобретены. Шумная музыка, к примеру рок, будет больше способствовать тому, что посетитель не задержится у вас ни на одну лишнюю секунду. Исключение – вы продаете косухи и бас-гитары.

Гуру аудиобрендинга твердят, что лучшими для таких целей являются композиции, которые забудутся сразу после прослушивания, и после посещения магазина не будут “заедать” в голове.
Если верить маркетинговым исследованиям, то неспешная инструментальная музыка (например, 60 ударов/мин.) заставляет покупателя оставаться в магазине на 17% дольше и оставить в кассе на 38% больше денег, чем в случае с быстрой музыкой (более 100 ударов/мин.).

Надеемся, что эта маленькая хитрость поможет побороть падение продаж и объем реализации вашего товара и услуг поднимется до небывалых высот!